كيف تستخدم LinkedIn للتنقيب عن المبيعات؟ | نصائح للتطبيق

معرفة كيفية استخدام LinkedIn للتنقيب عن المبيعات سيساعد في بناء علاقات موثوقة مع العملاء وضمان إيرادات ذاتية الاستدامة. 

إعادة النظر في التنقيب عن المبيعات، هو عملية التواصل مع العملاء المحتملين لخلق فرص مبيعات. كان يتم ذلك سابقًا عن طريق المكالمات الباردة، والآن تحول التنقيب عن المبيعات إلى التنقيب البارد حيث يتواصل ممثلو المبيعات أو التنفيذيون في فرق صغيرة مع العملاء المحتملين بعروض تجارية. نظرًا لأن الناس يستهلكون المحتوى عبر الإنترنت ويتخذون قراراتهم عبر الإنترنت، فقد تولت وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني دور المكالمات الهاتفية وحققت نتائج أفضل.

كمنصة أعمال، يظل LinkedIn الخيار الأقوى لـ توليد العملاء المحتملين والتنقيب. 

كيف تستخدم LinkedIn للتنقيب عن المبيعات؟

1. بناء علامتك الشخصية 

على الرغم من أن أنشطة المبيعات والتسويق تُدار على مستوى المؤسسة، تحتاج إلى المشاركة في الأنشطة على مستوى شخصي. في الواقع، معظم نصائح التنقيب عن المبيعات على LinkedIn تغطي الالتزام الشخصي بدلاً من ترويج الشركة. 

تحسين ملفك الشخصي هو الخطوة الأولى لتعلم كيفية استخدام LinkedIn للتنقيب. ملف المستخدم المصقول يعني علامة شخصية قوية. سواء كنت مدونًا، مالك شركة ناشئة، أو ممثل مبيعات، يمكن أن يحول هذا ملفك الشخصي إلى بائع مبيعات. ويحتاج إلى التحديث المستمر لإنشاء ملف شخصي كامل لبائع المبيعات. 

تذكر، يجب أن يقدم معلومات ملفك الشخصي شعور "يمكنني فعل هذا من أجلك" للعملاء المحتملين. قم بتشغيل إبداعك لكتابة عنوان جذاب يتماشى مع دورك. قم بتضمين عرض المبيعات الخاص بك في قسم الملخص. وصف بصدق ما أوصلك إلى هذا المنصب. لا تقم بإنشاء ملخص قائم على المهام أثناء استخدام LinkedIn للتنقيب عن المبيعات. 

تغطي الوسائط المميزة نصائحنا لتحسين الملف الشخصي حول كيفية استخدام LinkedIn للتنقيب عن المبيعات. استخدم هذا القسم لعرض فيديوهات عرض المنتج، عروض العلامة التجارية، المقالات المميزة عن شركتك أو منتجك. إذا كنت مؤثرًا، شارك حملات علامتك التجارية، المقالات التي تمنحك الاعتراف. 

2. مشاركة الرؤى

تقديم المزيد من المعلومات قبل الاقتراب من العملاء المحتملين يزيد من فرص الحصول على ردود إيجابية. وفقًا لـ LinkedIn، يستجيب 62% من عملاء B2B للبائعين الذين يشاركون رؤى متعلقة بالمشتري. لذا، قُد ملفك بمعلومات مؤثرة للمضي قدمًا في فهم كيفية استخدام LinkedIn للتنقيب. 

قم بنشر محتوى مثير ومبتكر بانتظام يلبي توقعات العملاء. إذا وجدت صعوبة في إنشاء محتوى ذو قيمة، فكر في الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون بشكل متكرر. قم بإنشاء محتوى غير تجاري حول تلك الأسئلة مع ذكر فوائد حلولك. الناس يشترون الفوائد وليس المنتجات. 

توقيت منشوراتك على LinkedIn مهم أيضًا هنا. على الرغم من أن خوارزمية LinkedIn تعرض المنشورات المتفاعلة في تغذية المستخدمين حتى بعد أيام، إلا أنك تحصل على أعلى تفاعل في الساعات الأولى. اكتشف أفضل وقت للمشاركة للحصول على أعلى تفاعل والوصول إلى الأشخاص المناسبين. 

جدول وسائل التواصل الاجتماعي الرائع سيساعدك على الحفاظ على الاستمرارية في مشاركاتك الاجتماعية. باستخدام FS Poster يمكنك جدولة أو نشر تلقائي لعدد غير محدود من المنشورات على ملفك الشخصي الشخصي أو ملف الشركة، مجموعات المجتمع. يتيح لك الحفاظ على تحديث ملفك الشخصي بينما تركز على الجوانب الأخرى الحاسمة للأعمال. يمكنك تجربة الديمو لتتعلم كيف يعمل. 

بالإضافة إلى ذلك، شارك محتوى اتصالاتك أو العملاء المحتملين الذي تجده مثيرًا ومرتبطًا. 

3. التزامن مع CRM

قد تواجه عملاء محتملين دافئين لا يتحولون فورًا إلى عملاء. إذا لم تبقهم تحت السيطرة عاجلاً أم آجلاً، سيبتعد هؤلاء العملاء عن علامتك التجارية. إدارة العلاقات المبنية 

تتبع القوائم المختلفة يدويًا ليس ما يُفترض أن يفعله رواد الأعمال الأذكياء. بدلاً من ذلك، يمكنك إضافة بياناتهم إلى نظام إدارة علاقات العملاء الداخلي لديك لتنسيق جميع قواعد العملاء من حساب واحد. يمكن استخدام هؤلاء العملاء المحتملين لاحقًا للإعلانات المستهدفة على LinkedIn أو حملات أخرى. 

لمزامنة CRM مع LinkedIn Sales Navigator تحتاج إلى الترقية إلى حساب Premium. يوفر الحساب المدفوع تحسينات إضافية لتوليد العملاء المحتملين، تعزيز العلاقات، والتسويق عبر LinkedIn. يمكنك أيضًا استخدام مستخرج البريد الإلكتروني وتصدير تفاصيل الاتصال الخاصة بهم إلى CRM. 

4. استغلال التوصيات 

حيلة صغيرة هنا لرفع مهاراتك المجتمعية هي استغلال التوصيات. أعط تحية للأشخاص الذين تقدرهم حقًا، سواء كانوا فريقك، مرشدينك، مستثمريك، سيظهر ملفك الشخصي لأشخاص يتجاوزون خيالك. بهذه الطريقة لا تصل فقط إلى العملاء المحتملين، بل تجعلهم يصلون إليك بشكل غير مباشر. 

قم بذلك على أساس متبادل. اقترب من الأشخاص الذين لديك علاقات أو قيمة مثبتة قبل الانتقال إلى جزء التوصية. اطلب بلطف التوصيات من الأشخاص الذين عملت معهم أو كان لديك شؤون تجارية معهم من قبل. 

5. كن دائمًا متصلاً

كما قد تقول، جزء مهم من استخدام LinkedIn للتنقيب عن المبيعات هو توسيع شبكتك. إكمال الخطوات الأولية يمنح أساسًا قويًا لترك انطباع أول رائع عند التحدث إلى العملاء المحتملين. 

كانت الشبكات دائمًا عامل تغيير للعبة لنجاح أي رجل أعمال. ولكن مع صعود وسائل التواصل الاجتماعي، اكتسبت أهمية كبيرة بين جميع مستويات مجموعات العمل. 

من خلال توسيع شبكتك والبقاء متفاعلًا في تلك المجتمعات، تقترب من الإجابة عن كيفية استخدام LinkedIn للتنقيب عن المبيعات. ولكن من أجل التواصل مع عملاء محتملين جدد، تحتاج إلى معرفة 

كيف تجد العملاء المحتملين على LinkedIn؟

1. استخدام البحث في LinkedIn 

حتى بدون استخدام حساب Premium، يمكنك اكتشاف العديد من الطرق لمعرفة كيفية العثور على العملاء المحتملين على LinkedIn. يحتوي LinkedIn على لوحة بحث متقدمة ينسى معظم الناس استخدامها. باستخدام الفلاتر المتقدمة، يمكنك تضييق نطاق بحثك والعثور على المزيد من الأشخاص ذوي التفكير المماثل في ثوانٍ. 

عندما تبحث عن وظيفة معينة وتختار الأشخاص، فإنه يضيق الفرص من خلال:

• الاتصالات (الأولى، الثانية، الثالثة)
• عدد الاتصالات
• المواقع
• الشركات السابقة أو الحالية
• الصناعة  

2. الانضمام إلى المجتمعات

الانضمام إلى المجموعات والمجتمعات فعال للغاية أثناء استخدام LinkedIn للتنقيب عن المبيعات. قم بإجراء بحث عن المجموعات التي تجمع عملائك وعملائك المحتملين. قم بعمل قائمة بهذه المجموعات حسب حجم الأعضاء ومستوى التفاعل. ثم اختر 2 أو 3 مجموعات ستشارك فيها المحتوى وتتفاعل مع الأعضاء بشكل مخصص. 

لكن الانضمام إلى مجموعة نشطة هو عمل بحد ذاته. معظم المجموعات الموثوقة لديها سياسات وإجراءات صارمة يجب عليك تأكيدها قبل الدخول. تعمل مثل Reddit أو Quora حيث تحاول بناء سمعة وعلاقات مع الأعضاء من خلال الأصالة. وعندما يحين الوقت ستكون خيار المجتمع لتقديم القيمة. 

مع طريقة تقديم القيمة، يتحول البحث عن كيفية استخدام LinkedIn للتنقيب من التنقيب البارد إلى التنقيب الدافئ. 

3. التحقق من "الأشخاص الذين شاهدوا أيضًا"

كيف تجد العملاء المحتملين على LinkedIn تحت السطح؟ حسنًا، يحتوي LinkedIn على ميزة "الأشخاص الذين شاهدوا أيضًا" التي تعرض قائمة من الملفات الشخصية بناءً على فئات مختلفة مثل الملفات الشخصية التي شاهدها الأشخاص أيضًا، العناوين الوظيفية، موظفي الشركة. 

وفقًا لاستفسارات البحث الخاصة بك، يمكنك التوصل إلى قائمة من الأشخاص المماثلين للعملاء المحتملين المستهدفين أو الجمهور المشابه. 

4. النظر في شبكة منافسيك 

إذا كنت قد انضممت حديثًا إلى المنصة أو لم تقم بعد بوضع استراتيجية التنقيب عن المبيعات الخاصة بك، يمكنك الرجوع إلى المنافسين للحصول على رؤى حول كيفية العثور على العملاء المحتملين على LinkedIn.  

نظرًا لأن شبكة LinkedIn قابلة للبحث، يمكنك العثور على العملاء والعملاء المحتملين الذين اتصل بهم منافسوك. بهذه الطريقة يمكنك إعداد عرض دقيق للعملاء الجاهزين للتحول إلى منتجاتك. 

5. لكن اعمل بذكاء وليس بجهد

كن حذرًا بشأن من تتواصل معه عند استخدام LinkedIn للتنقيب عن المبيعات. إذا قمت بإرسال دعوات عشوائية لجميع رجال الأعمال الذين تجدهم جذابين، فسوف تدمر الجولات اللاحقة من توليد العملاء المحتملين. في أفضل الأحوال، لن يفتح المستخدمون غير المهتمين رسائلك الإلكترونية. لكن يمكنهم الإبلاغ عن طلباتك كرسائل غير مرغوب فيها، أو إرسال ردود غير سارة، مما يتسبب في نهاية المطاف في سمعة سيئة للعلامة التجارية. 

بعد الاتصال بالأشخاص المناسبين، تحتاج إلى متابعة هؤلاء العملاء المحتملين. تابع دائمًا العملاء المحتملين الذين قمت بإجراء عروض مبيعات لهم. تحدث حالات حيث حتى إذا بدا أن العملاء المحتملين مهتمون بالعروض ومستعدون للشراء، فإنهم ينسحبون من الصفقة في اللحظة الأخيرة. تم تدريب معظم البائعين على إعطاء الأولوية لعميل محتمل واحد أو عميل في كل مجموعة مستهدفة. تُظهر الأبحاث أن هذه الاستراتيجية لا تستجيب للحالة الحالية لمبيعات B2B. لتقليل مخاطر انسحاب الصفقة وإغلاق المزيد من الصفقات، عليك إعطاء الأولوية لعدة عملاء محتملين من كل مجموعة مستهدفة. 

الخلاصة

عند استخدامها بشكل صحيح، يعتبر LinkedIn منجم ذهب للوصول إلى العملاء المحتملين وبناء العلاقات. ولكن يمكن أن يكون مرهقًا إذا كنت جديدًا أو لا تعرف من أين تبدأ. قدمنا لك توصيات عملية لتعلم كيفية استخدام LinkedIn للتنقيب عن المبيعات. نظرًا لأن الجميع لديهم وقت محدود للتركيز على الوصول إلى العملاء، فمن الأفضل دمج التنقيب عن المبيعات عبر LinkedIn في خطتك العامة للمبيعات والتسويق. الخطوة الأخيرة هي ضمان أن تكون جهودك على LinkedIn مخططة ومقاسة.