Natella Zadeh
Autor
Saber cómo usar LinkedIn para la prospección de ventas te ayudará a construir relaciones de confianza con los clientes y garantizar ingresos autosostenibles.
Recapitulando sobre la prospección de ventas, es el proceso de contactar a posibles clientes para crear oportunidades de ventas. Anteriormente se hacía mediante llamadas en frío, ahora la prospección de ventas se ha trasladado a la prospección en frío, donde los representantes de ventas o ejecutivos en pequeños equipos se acercan a clientes potenciales con ofertas comerciales. Dado que las personas consumen contenido en línea y toman sus decisiones en línea, las redes sociales y los correos electrónicos han asumido el papel de las llamadas telefónicas y proporcionan mejores resultados.
Como plataforma empresarial, LinkedIn sigue siendo la opción más fuerte para la generación de leads y la prospección.
¿Cómo usar LinkedIn para la prospección de ventas?
1. Construye tu marca personal
A pesar de que las actividades de ventas y marketing se realizan a nivel empresarial, necesitas involucrarte en actividades a nivel personal. De hecho, la mayoría de los consejos de prospección de ventas en LinkedIn cubren el compromiso personal más que las promociones de la empresa.
Optimizar tu perfil es el primer paso para aprender a usar LinkedIn para la prospección. Un perfil de usuario pulido implica una marca personal fuerte. Ya seas un blogger, propietario de una startup o representante de ventas, esto puede convertir tu perfil en un vendedor de ventas. Y necesita ser constantemente actualizado para crear un perfil de vendedor completamente completo.
Recuerda, la información de tu perfil debe transmitir una vibra de "puedo hacer esto por ti" a los prospectos. Activa tu creatividad para escribir un titular cautivador que resuene con tu rol. Incluye tu discurso de ventas en la sección de Resumen. Describe auténticamente qué te llevó a esta posición. No estructures un resumen basado en tareas mientras usas LinkedIn para la prospección de ventas.
Los medios destacados cubren nuestro consejo de optimización de perfil sobre cómo usar LinkedIn para la prospección de ventas. Usa esta sección para mostrar tus videos de demostración de productos, presentaciones de marca, artículos destacados sobre tu empresa o producto. Si eres un influencer, comparte tus campañas de marca, artículos que te den reconocimiento.
2. Comparte ideas
Proporcionar más información antes de acercarse a los prospectos aumenta las posibilidades de obtener respuestas positivas. Según LinkedIn, el 62% de los clientes B2B responden a los vendedores que comparten ideas relacionadas con el comprador. Así que, lidera tu perfil con información impactante para avanzar en la comprensión de cómo usar LinkedIn para la prospección.
Publica regularmente contenido interesante y original que cumpla con las expectativas del cliente. Si te resulta difícil crear contenido valioso, piensa en las preguntas que los prospectos hacen con frecuencia. Crea contenido no comercial en torno a esas preguntas mientras mencionas los beneficios de tus soluciones. Las personas compran beneficios, no productos.
El momento de tus publicaciones en LinkedIn también es importante aquí. Aunque el algoritmo de LinkedIn lleva publicaciones comprometidas a los feeds de los usuarios incluso días después, obtienes el mayor compromiso dentro de las primeras horas. Descubre el mejor momento para compartir tu publicación para obtener el mayor compromiso y alcanzar a las personas adecuadas.
Un gran programador de redes sociales te armará para mantener la consistencia en tu compartición social. Usando FS Poster puedes programar o publicar automáticamente publicaciones ilimitadas en tu perfil personal o de empresa, grupos comunitarios. Te permite mantener tu perfil fresco mientras te enfocas en otros aspectos cruciales del negocio. Puedes probar el Demo para aprender cómo funciona.
Además, comparte el contenido de tus conexiones o prospectos que encuentres interesante y relacionado.
3. Sincroniza con CRM
Podrías encontrar prospectos cálidos que no se convierten inmediatamente en leads. Si no los mantienes bajo control, tarde o temprano esos prospectos se alejarán de tu marca. La gestión de relaciones construidas
Hacer un seguimiento manual de varias listas no es lo que se supone que deben hacer los emprendedores inteligentes. En su lugar, puedes agregar sus datos a tu CRM interno para coordinar todas las bases de clientes desde una cuenta. Esos prospectos pueden ser utilizados más tarde para anuncios de LinkedIn dirigidos u otras campañas.
Para sincronizar CRM con LinkedIn Sales Navigator necesitas actualizar a una cuenta Premium. Una cuenta de pago proporciona mejoras adicionales para la generación de leads, el cultivo de relaciones y el marketing en LinkedIn. También puedes usar un extractor de correos electrónicos y exportar sus datos de contacto a CRM.
4. Utiliza recomendaciones
Un pequeño truco aquí para elevar aún más tus habilidades comunitarias es utilizar recomendaciones. Da un reconocimiento a las personas que realmente aprecias, ya sea tu equipo, mentores, inversores, esto mostrará tu perfil a personas más allá de tu imaginación. De esta manera no solo alcanzas a los prospectos, sino que indirectamente haces que te busquen.
Hazlo de manera recíproca. Acércate a personas con las que tienes relaciones o has establecido valor antes de pasar a la parte de recomendaciones. Solicita amablemente recomendaciones de personas con las que has trabajado o tenido asuntos comerciales anteriormente.
5. Siempre estar conectando
Como dirías, una parte importante de usar LinkedIn para la prospección de ventas es ampliar tu red. Completar los pasos preliminares da una base sólida para causar una gran primera impresión al hablar con prospectos.
El networking siempre ha sido un factor decisivo para el éxito de cualquier empresario. Pero, con el auge de las redes sociales, ha ganado una importancia tremenda entre todos los niveles de grupos de trabajo.
A través del crecimiento de tu red y manteniéndote comprometido en esas comunidades, te estás acercando a responder cómo usar LinkedIn para la prospección de ventas. Pero para conectarte con nuevos prospectos, necesitas saber
¿Cómo encontrar prospectos en LinkedIn?
1. Usa la búsqueda de LinkedIn
Incluso sin usar una cuenta premium, puedes descubrir muchas maneras de saber cómo encontrar prospectos en LinkedIn. LinkedIn tiene un panel de búsqueda sofisticado que la mayoría de las personas olvida usar. Usando filtros avanzados, puedes reducir tu investigación y encontrar más personas afines en segundos.
Cuando buscas un título de trabajo específico y seleccionas personas, reduce las oportunidades por:
- Conexiones (1ª, 2ª, 3ª)
- Número de conexiones
- Ubicaciones
- Empresas pasadas o actuales
- Industria
2. Únete a comunidades
Unirse a grupos y comunidades es altamente efectivo al usar LinkedIn para la prospección de ventas. Realiza una investigación de en qué grupos se reúnen tus clientes y prospectos. Haz una lista de estos grupos por su tamaño de miembros, nivel de compromiso. Luego elige 2 o 3 grupos en los que compartirás contenido y te comprometerás con los miembros de manera dedicada.
Pero unirse a un grupo activo es un trabajo en sí mismo. La mayoría de los grupos creíbles tienen políticas y procedimientos estrictos que debes confirmar antes de entrar. Funcionan mucho como Reddit o Quora, donde estás tratando de construir reputación y relaciones con los miembros a través de la autenticidad. Y cuando llegue el momento, serás la elección de la comunidad para proporcionar valor.
Con el método de dar valor, cómo usar LinkedIn para la investigación de prospección cambia de la prospección en frío a la prospección cálida.
3. Revisa "También vieron"
¿Cómo encontrar prospectos en LinkedIn más allá de la apariencia? Bueno, LinkedIn tiene una función de "También vieron" que muestra una lista de perfiles basada en diferentes categorías, como perfiles que las personas también vieron, títulos de trabajo, empleados de la empresa.
Según tus consultas de búsqueda, puedes elaborar una lista de personas idénticas a tus prospectos objetivo o audiencia similar.
4. Considera la red de tus competidores
Si recién te uniste a la plataforma o aún no has hecho tu estrategia de prospección de ventas, puedes referirte a los competidores para obtener información sobre cómo encontrar prospectos en LinkedIn.
Como la red de LinkedIn es buscable, puedes encontrar los clientes y prospectos con los que tus competidores se han conectado. De esta manera, puedes preparar un discurso preciso para clientes listos para cambiar a tus productos.
5. Pero trabaja inteligentemente, no arduamente
Ten cuidado con quién te conectas al usar LinkedIn para la prospección de ventas. Si envías invitaciones al azar a todas las personas de negocios que encuentres atractivas, arruinarás las rondas posteriores de generación de leads. En el mejor de los casos, los usuarios no interesados no abrirán tus correos electrónicos. Pero pueden reportar tus solicitudes como spam, enviar respuestas desagradables, causando así una mala reputación de marca al final.
Después de conectarte con las personas adecuadas, necesitas hacer un seguimiento de esos leads. Siempre haz un seguimiento con los prospectos a los que les has hecho ofertas de ventas. Suceden casos en los que incluso si los prospectos parecen interesados en las ofertas y listos para comprar, abandonan el trato en el último minuto. La mayoría de los vendedores fueron entrenados para priorizar un solo prospecto o lead en cada grupo objetivo. La investigación muestra que esta estrategia no responde al estado actual de las ventas B2B. Para minimizar el riesgo de que los tratos se caigan y cerrar más tratos, debes priorizar múltiples prospectos de cada grupo objetivo.
Conclusión
Cuando se usa correctamente, LinkedIn es una mina de oro para el alcance de prospectos y la construcción de relaciones. Pero puede ser desalentador si eres nuevo o no sabes cómo empezar. Te dimos recomendaciones accionables para aprender cómo usar LinkedIn para la prospección de ventas. Dado que todos tienen un tiempo limitado para enfocarse en el alcance al cliente, es mejor incorporar la prospección de ventas en LinkedIn en tu flujo general de ventas y marketing. Un último paso es asegurarte de que tus esfuerzos en LinkedIn estén planificados y medidos.
